ブログ一体型HPが主流となった今、ブログ記事が各々触手のように伸び広がることで、ネット上のチラシのような効果も兼ね備えます。

例えば、「ビルトインガレージ　広島」というキーワードで検索してきた見込み客に対して該当するブログ記事がヒットし、そこから自社の特徴や強み、イベント情報などを知ってもらうことができます。

これらの質と量を増やし多面化することで入口を増やしていき、自社への理解度を深めてもらいます。

さらにネット広告やFBと連携させることで、多くのメインターゲットにその情報を届けることができ、反響をリサーチすることでその後の展開に役立てます。

そしてもう一つ、こうして年々蓄積されるブログ記事は、関連情報ごとに保管（タグ、カテゴリー分類）することができ、社内外で必要な時に必要な情報だけを共有や利用することができ、自社の財産としても活用していくことができます。

Will Can Mustとは、自社の価値や方向性などを理解・把握するため非常に役立つシンプルなフレームワークです。チームや個人のマインドを常に健全に保つためには、「やりたいこと」「できること」「するべきこと」の３つの視点が必要になります。

この考え方は、チームにも個人にも適用できるため、現在の「会社側の人材課題」と「求職者側の就職課題」の両者間ミスマッチを解消するヒントになります。両者が理想の出会いをし、共に価値を生み出していくために会社・求職者各々が取り組むことをオススメします。※以下、自身の立ち位置から読み進めてください。

Will Can Mustの概要説明

Will Can Must。この３つの要素が重なり合う部分が一番パフォーマンスを発揮できる領域であり、自己のブランド力へ直結していきます。また、チームで自社理解を深めるためには、ワークショップ形式で紡ぎ出していくのも効果的です。尚、どれかの要素が極端に大きかったり小さかったりすると、健全さが崩れてくるので、３つのバランスを取ることも重要になります。

Will（やりたいこと）

やりたいことや、今後望むあり方や場所を挙げていきます。ビジョンとは異なるので、現時点で取り組み可能な範囲で考えることが望ましいです。この部分が大きすぎると、現状からかけ離れた実現不可能なものになっているかもしれません。
 

Can （できること）

自分（たち）だからできることを挙げていきます。競合が多く存在する中、必ず独自の強みがあるはずです。自社のUSP（ならではの優位性）にもつながるため、内外の視点で掘り起こすと良いです。この部分が小さいと競争率向上や訴求力低下になるため、再度よく自己観察をする必要があります。
 

Must（するべきこと）

周囲から求められていることを挙げていきます。それは、使命、ニーズ、責任、義務などポジティブなものもネガティブなものも全て該当します。この部分が大きすぎると、自己疲弊しモチベーションが下がる場合があります。

背景と活用方法

会社側は人が足りない（良い人がいない）。求職者側は就職先がない（行きたい会社がない）など、お互い求めているけど、出会わなかったり、ミスマッチを生んだりしています。ひとつの原因として、各々の自己把握・明文化ができていない、または解像度が低いことが挙げられます。

＜会社側＞
在職者の声として、今の会社に対しての不安を抱くことが多く、求職者は不透明さに不安を感じることが多いようです。「社会的役割を感じない」「ここに居てもキャリア的に不安」「自分は何のために仕事しているのか」などの声が挙げられ、社会的意義が明文化された他社へ流れています。

急速な社会変動の中、多くの会社にとって採用問題や社員のワークエンゲージメント向上が重要課題となっています。福利厚生面だけではなく、自社の存在意義・資産・方向性などを明確に示すことができなければ求心力を高めることはできません。

その流れから、社会的役割を定義するパーパス経営やCSVを取り入れる会社が増えています。初期段階でWill Can Mustに取り組むことにより、大前提としての軸と大枠を把握共有ができるので、その後のブレが生じにくくなります。

 
＜求職者側＞
新卒の場合、「自分が何がしたいのか分からない」「この業種に就きたいけど何を学んでおけば良いか分からない」「入りたい会社がない」など、多くは解像度が低い状態が見受けられます。中途の場合、地位や能力のある人であればあるほど、現状の公私の責任を背負った状態で、対面の崖へ飛び移っても大丈夫なのか？という不安があります。

枝葉の実務に関しては、ある程度の期間を通して体験してみなければ分からない部分です。根幹部分で自分が共鳴できる会社を選ぶことで大きなミスマッチは防ぐことができます。そのために、まずは自分自身のWill Can Mustを把握する必要があり、それにより自分に適した業種や職種の輪郭が浮かび上がってきます。

会社側と求職者側の共鳴を生み出す

上記が完了したら、次は相手側との共鳴を生むために以下の円形型に移行します。理想の相手を引き寄せ、その後協力しあい価値を生み出していくためには、相手側とのパズルのピースがガッチリ合わなければなりません。
 

 

アウトプットとコミュニケーション

自分側の項目を入れると相手側との共通価値として何を求めるのかが見えてくるはずです。逆に見ると、理想とする相手は、自分（たち）の何に共鳴するのかを具体的に表しておかなければならないことに気付けます。これらをもとに情報設計と開示を行えば、共鳴しない人は篩（ふるい）にかけられるため、オペレーションコスト削減にもつながります。

＜会社側＞
採用情報を掲載する際に、社内で共通の理想の人物像が描きやすくなります。面接においても将来性や習得してほしい技術、守るべきことなどを本人の意思や気質と照らし合わせることができます。ただ、一時的な面接だけでは難しいので、インターンなどを実施し適正や相性も含めて判断する必要があります。

＜求職者側＞
一度、Will Can Mustを実践すると、受けたい会社のWEBサイトを見たときに、方向性や優位性などを意識できるようになります。そのベクトルが自分と合えば、面接は充実したものになるはずです。取り組みや活動などをWEBサイトからSNSまで目を通すことで、有意義な質問や提案もしやすくなります。

まとめ

仕事とは、価値を交換するコミュニケーションです。自分側だけでなく、相手側があってはじめて成立します。理想の相手に振り向いてもらうためには、自分もそれに見合った人にならなければなりません。その基本的な部分をすっ飛ばして、応急的に外部サービスに委託しても良い結果に至ることは難しいのではないでしょうか。

Will Can Mustの活用メリット

• モチベーションアップにつながる。
• 現実味のあるポジショニングを設定できる。
• 取り組むものが明確になり、進むべき方向性が定まる。
• 共通価値が明確になり、生産性が高まる。

提案

• 自分自身のWill Can Mustを作成し、自社のものとリンクさせてみよう。
• 受けたい会社のWEBサイトから、共鳴要素を見つけてみよう。
• 競業をモデルにし、自身との違いを見つけてみよう。
• 提案（面接）資料などに反映させ、提供価値をより理解してもらおう。
• STP分析の結果と照らし合わせて、整合性がとれているか確認しよう。

ブログが普及しはじめた頃には、「ホームページはもう要らない？」という声を、Facebookが普及した近年は、「ブログはもう要らない？」という声を耳にします。

結論から言うと、それぞれ役割がカブっていないから存在できているのだと思います。
そして、それぞれの長所を理解し、組合せて活用することでブランド強化につながります。
その運営のイメージは、「ボクシング」に似ています。

SNS＝ジャブ：　軽快に手数多く繰り出し、間合いを詰める。
ブログ＝ボディーブロー：　時折ズシッとくるものを地道に。後に効いてくる。
HP＝ストレート：　とにかくシンプルに力強く。決め手になるもの。

ブランディングにはゴールがありません。なので《求める人と共鳴し同化する》というひとつの目的地を目指します。通常お互いが向き合う供給者と受給者の関係を「直感的LOVE」と「ロジカルなLIKE」を用いてステージアップさせ、同化状態に近づけることで強い理解者を増やしていきます。

人（大人）は物事を判断する際に、感性的視点と論理的視点から判断していきます。重要な決断ほど、この両視点の存在を大きく意識しはじめ、共鳴できればより同化へ、共鳴できなければ現状維持または不安点や不信点へと変わり下方へ向かいます。なので、いかに右脳と左脳を満たすかを意識しながら共鳴ピラミッドを設計していく必要があります。

共鳴ピラミッドの留意点

• ペルソナを設定し、その「喜び」と「納得」のイメージを描く。
• 自社の顕著性を明確にし、代替のきかない個性づくりを意識する。
• 「性能・特長×イメージ」「論理的な判定×感性的な判断」のお互いを関連付ける。

提案

• ペルソナが共鳴している姿を具体的にイメージしてみよう。
• 共鳴ピラミッドができたら、自社媒体に展開してみよう。
• ホームページ、ブログ、SNSの反応の変化を確認してみよう。

同業種・同エリアで、同様にWEBマーケティングを実施しても、A社とB社で結果が大きく異なることがあります。その原因でよくあるのが、『CIに基づいたブランディングができているか否か』です。デザインを軽視していた人でもブランド再構築した後の反応・反響の違いに驚くことがよくあります。

また、逆にデザインだけ重視しても、ターゲティングした人々に届かなければ意味がありません。デザインとWEBマーケティングという【両輪】がそろって初めて走り出します。

マンダラートとは、個人・チームでの目標を達成する際に必要な構築要素と取り組むべき行動を紡ぎ出し、全体像を俯瞰視できるシンプルなフレームワークです。本来は、アイデアを膨らませるための発想法ですが、野球の大谷翔平選手が高校生の時に目標達成シートとして使用したことで、目標達成のフレームワークとして一躍有名になりました。
 

目標・要素・行動が相互連携

基本的には、まず目標を定め、それを実現するために要素・行動を細分化していくという非常にシンプルな構造で、以下の手順で進めていくだけです。

1. 3×3の9マスの中心に目標を記す。
2. その目標のまわりの8マスに、目標を達成するために必要な要素を紡ぎ出す。
3. ８つの各要素を外側に出し、新たな3×3の9マスを作成する。
4. 各要素を実現するために、具体的に取り組むべき行動を8マスに紡ぎ出す。

 
完成したら全体の辻褄が合っているか確認してみましょう。マンダラートの各行動を実行していくと、要素が実現でき、要素がすべて備わると目標達成につながる関係性になっていれば、実際に機能する内容になっているはずです。尚、完成させること自体も大切ですが、マス目を埋めていく過程での「気づき」がとても重要になってきます。また、チームで取り組む場合、ベクトルの統一、認識の共有などにも非常に効果的です。
 
 

活用場面

• チームでのビジョンの共有
• WEBサイト構築時の情報整理
• マーケティング施策の構築
• 技術習得時のカリキュラム構築
• 営業ノルマの達成

メリット

• チームで紡ぎ出し、思考や認識の違いを顕在化し、方向性を擦り合わせられる。
• A4用紙一枚程度に全体像をまとめられるため、机やPC壁紙などに利用できる。
• 日々の報連相やミーティングの際に、指標として活用できる。

提案

• 会社と各個人それぞれのものを作成し、照らし合わせて公私の整合性をとってみよう。
• 定期的に検証と見直しを繰り返し、ブラッシュアップしていこう。
• 来年度の目標をマンダラートに落とし込んでみよう。
• 各項目に具体的数値を入れて、自分たちを苦しめてみよう。

 
「マンダラート 大谷翔平」で画像検索すると、山ほど出てくるので参考にしてみてください。

スマホ普及前のホームページは、とにかく情報を詰め込み「どんな人が来ても、どれかに引っ掛かれば」みたいなスタンスが多く、それらのTOPページはまるで”繁華街の雑居ビル”のように看板（バナー）だらけ。（現在もその名残のものが大半）

ですが、スマホやFacebookなどのSNSの普及により、「WEBはスマホで見るもの」という傾向に。情報を詰め込みまくったホームページは、スマホユーザーにとっては”雑音”でしかなくなりました。

これに対応すべく、レスポンシブデザイン（スマホやタブレットなどの各機器や画面サイズに対応するデザイン）で、再構築することは余儀なくされますが、それだけでは不十分です。

おそらくですが、現ホームページを開設してからかなりの歳月が経っていませんか？きっと当時の想いや取り組みに対し、多少なりの変化・進化を遂げているはずです。せっかくなので、これを機に大切なこと以外は思い切って削ぎ落とし、自社の”在り方”を見直してみましょう。

要点１、情報の削ぎ落とし

自社の”在り方”を明確にするために、CIを基にした情報の”削ぎ落とし”が求められます。
核となる部分以外は思い切って削ぎ落とすことで、重要な部分が明確になり、よりメッセージ性を高めることができます。また、この作業を行うことで自分たちの存在意義、強みを再確認することにもつながります。

要点２、削ぎ落とし部分はブログへ

削ぎ落とした部分はブログへ移行し、より細分化しより深く掘り下げます。
但しその情報の根底には、御社の”在り方”が存在しなければなりません。
これにより、たとえ複数他社のブログで同じような情報を配信していても、
ホームページに辿りついた際に閲覧者に与える印象に大きな差が生まれます。

上記の方向でホームページ制作をしようと思えば、
社内構築では難しいことに気付かれると思いますし、
業者と共に考えるにしても、”産みの苦しみ”を味わうことができるはずです。

”情報のかたまり”を指すチャンクというものを、ここでは目的を達成するためのコンテンツ設計として活用していきます。目の前にある認識に対して、「Why（なぜ）？」を繰り返すと上位概念にたどり着きます。これをチャンクアップ。反対に「どのように（How）？」を繰り返すと具体性を抽出することができ、これをチャンクダウンと言います。

尚、チャンクアップするほど情報は集約化され、チャンクダウンするほど細分化されていき、それらをつなぎ合わせることでピラミッド構造になります。基本的な考えとしては、チャンクの高い低いの下記のようになります。
 
 

チャンクが高い：抽象的で人の心に響くもの（理念、ビジョン、メッセージなど）
チャンクが低い：具体的で概要を理解しやすいもの（概要説明、SEO的）

高い低いとありますが、どちらが良い悪いではありません。一般的に、チャンクの高いものは、人の心には訴えかけられますが、文章に具体性がないためSEO的にはヒットしにくい。一方、チャンクが低いものは、具体的なキーワードの組合せにより、検索エンジンにはヒットしやすく、概要理解はしやすいが人の心に響きにくい。

このようにそれぞれ長所短所があり、上位概念と下位概念を組み合せてピラミッド構造にすることで、人の心に響きやすく、概要理解しやすくするための情報強化を狙います。メリットとしては、自社のミッション→ビジョン→バリュー→戦略→戦術を具体的にコンテンツ設計でき、以下のUX（顧客行動）を網羅した動線構築が可能になることが挙げられます。

UX視点での導線構築

UX的には主に下記２パターンを想定しています。上から来ても下から来ても繋がっているため、共感と理解を併せて深めることができます。

UXパターン１（上位概念→下位概念）：
会社名を指名検索してのWEBサイト訪問した際に、会社のビジョンに強く共感し、具体的に何をどのように取り組んでいるのかを掘り下げていき理解・納得した。

UXパターン2（下位概念→上位概念）：
課題解決視点での調べごとで検索した際に、ヒットした１記事から関心を抱き、どんな会社が書いた記事なのか遡った結果、会社のビジョンに触れファンになった。

構築手順

ロジックツリーを用いて、上位概念から下位概念へとブレイクダウンさせていきます。自社のミッション、ビジョン、バリューを頂点に置き、その下層に自社提供サービスを分解していきます。より概要的にしていくために、キーワードやディスクリプションを意識して文章構成していきます。ロジックツリーの同階層の概念レベルが統一されているか確認してください。
 

提案

• 上位概念、下位概念、自社サービスを言語化して結びつけてみよう。
• ワーディングとコンテクストが揃うように調整してみよう。
• 使用媒体や使用箇所ごとに、チャンク高低のバランスをとってみよう。

これを意識されているホームページは意外と少く、ページごとに行き止まりだったり、「たくさんページを見てもらいたい」という気持ちから、ページ下部に多くの選択肢を与えたりと、閲覧者にストレスを与え、離脱率を高めてしまいます。

動線を構築することにより、ページ移行する度に「選択をする」というストレスから解放され、次・次・次というようにページ移行し、結果たくさんのページを読んでもらったうえで、ゴールへと導くことができます。

あなたが閲覧者に「通ってもらいたい道」を「通ってもらいたい順」に快適に進んでもらうことにより、伝えたいことを理解してもらいながら、一歩一歩進んでもらうことにつながります。

住まいやお店などと同じで、「何か難しい」「居心地悪い」と感じるときは、原因のひとつに動線の問題があるのかもしれません。

STP分析とは、戦略立案時に市場のセグメンテーション→ターゲティング→ポジショニングの手順を経て、自社の存在価値を明確にするための分析法です。3C分析（市場・競合・自社）やSWOTなどの分析フェーズ結果を踏まえ、自社に合った市場で唯一無二の存在価値を築くことで、「追う」から「求められる」存在に近づけていきます。

1.セグメンテーション

顧客ニーズ視点であらゆる市場の想定を洗い出し、細分化していきます。スッと出ない時は、身近な人や動向、実際の店舗などをイメージしながら、チームでホワイトボードにランダムに付箋などを貼った後、グルーピングして市場化するのも良いです。留意点は、あくまでニーズ主体であり、性別、年齢などでセグメントしないようにしてください。

2.ターゲティング

セグメントしたどの市場にアプローチするかを決定します。市場規模や成長性はあるか？競合の質と量はどの程度か？自社リソースとの整合性が取れているか？など3C（市場・競合・自社）視点やSWOTなどで検討しターゲティングしていきます。また、大きく分けて以下３つのスタンスがあるので、各々のメリット・デメリットも理解したうえで確定していきます。

3.ポジショニング

選択したターゲティングに対して、自社のポジショニングを設定していきます。KBF（Key Buying Factor＝購買決定要因）と自社特性をかけあわせたポジショニングマップを詰めていきます。

まとめ

セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングと、３つのフレームワークをまたぐ分析方法だけに理解が複雑で、さまざまな解釈で広がってしまっています。検証指標（セグメンテーションの5Rやターゲティングの6Rなど）もありますが、まずはシンプルに理解してサラッと進んでみてください。その上でロジカルに検証してブラッシュアップしてみましょう。

提案

• 社内ワークショップで付箋を用いて市場セグメントをしてみよう。
• 現状アプローチしている自社ターゲットを再確認してみよう。
• 他社をモデルケースにSTP分析をして市場の理解度を深めてみよう。