preloder
- MENU -

METHOD 〈メソッド〉  Pageup

STP分析

   

他社とカブらない存在価値を見つけるためのSTP分析

STP分析とは、戦略立案時に市場のセグメンテーション→ターゲティング→ポジショニングの手順を経て、自社の存在価値を明確にするための分析法です。3C分析(市場・競合・自社)やSWOTなどの分析フェーズ結果を踏まえ、自社に合った市場で唯一無二の存在価値を築くことで、「追う」から「求められる」存在に近づけていきます。

1.セグメンテーション

顧客ニーズ視点であらゆる市場の想定を洗い出し、細分化していきます。スッと出ない時は、身近な人や動向、実際の店舗などをイメージしながら、チームでホワイトボードにランダムに付箋などを貼った後、グルーピングして市場化するのも良いです。留意点は、あくまでニーズ主体であり、性別、年齢などでセグメントしないようにしてください。

セグメンテーション|STP分析
顧客ニーズ主体で、あらゆる市場を洗い出し、セグメントする。

2.ターゲティング

セグメントしたどの市場にアプローチするかを決定します。市場規模や成長性はあるか?競合の質と量はどの程度か?自社リソースとの整合性が取れているか?など3C(市場・競合・自社)視点やSWOTなどで検討しターゲティングしていきます。また、大きく分けて以下3つのスタンスがあるので、各々のメリット・デメリットも理解したうえで確定していきます。

〈stance.A〉
集中型ターゲティング

ターゲティング1|STP分析 1つまたは少数セグメントの共通ニーズに対して、専門性をもってリソースを集中。

〈stance.B〉
差別型ターゲティング

ターゲティング2|STP分析 複数のセグメントを対象とし、各市場ニーズに合わせた展開方法(4PやSAVE)を構築。

〈stance.C〉
無差別型ターゲティング

ターゲティング3|STP分析 全セグメント間の共通ニーズに対し、共通の商品・サービスを提供。

3.ポジショニング

選択したターゲティングに対して、自社のポジショニングを設定していきます。KBF(Key Buying Factor=購買決定要因)と自社特性をかけあわせたポジショニングマップを詰めていきます。

〈step.1〉
KBFで主軸抽出

ポジショニング1|STP分析 KBF(購買決定要因)とターゲットの重点評価に基づいたうえで、自社がNo.1になれる主軸2つを抽出。留意点は、顧客ニーズ視点であること。2つの軸が相関関係にないこと。

〈step.2〉
No.1ポジショニング(広義)

ポジショニング2|STP分析 抽出した2つの主軸に自社と競合他社を配置します。

〈step.3〉
Only.1ポジショニング(狭義)

ポジショニング3|STP分析 No.1ポジショニングで隣接する競合が持ち合わせない自社だけの強みや特長をもとに、2つの主軸を見つけ出すことでブルーオーシャンを狙います。

まとめ

セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングと、3つのフレームワークをまたぐ分析方法だけに理解が複雑で、さまざまな解釈で広がってしまっています。検証指標(セグメンテーションの5Rやターゲティングの6Rなど)もありますが、まずはシンプルに理解してサラッと進んでみてください。その上でロジカルに検証してブラッシュアップしてみましょう。

提案

  • 社内ワークショップで付箋を用いて市場セグメントをしてみよう。
  • 現状アプローチしている自社ターゲットを再確認してみよう。
  • 他社をモデルケースにSTP分析をして市場の理解度を深めてみよう。
  • | CATEGORIES |

- OTHERS -