顧客に選ばれるための価値提案
バリュープロポジション（value proposition）とは、顧客に提供する『自社ならではの価値』を示すものです。顧客ニーズを把握し、競合他社にない価値を見出すことで、より選ばれるサービスとなります。そして、サービスの優位性や魅力が明確になるので、効果的なアプローチが可能になります。
提供側は自社視点だけで強みや特長を考えてしまい、顧客ニーズを十分に理解できていない場合があります。顧客と提供側の価値にズレがあると、本来届けたいターゲットに届かない、選んでもらえない、という状況が生まれてしまいます。
バリュープロポジションを策定することで求められる価値が明確になり、共感を生む提案ができます。
ただし、他社も同様の価値を提供できれば、自社が選ばれる可能性は低くなるため、顧客側から見た『自社ならではの価値』であることが重要です。
手順
自社ならではの価値を紡ぎ出すために、以下『バリュープロポジションキャンバス』を用いて顧客と提供側の両視点からせめぎ合ってFitする提供価値をつくっていきます。
- 顧客が望む価値
- 自社が提供できる価値
- 競合他社が提供できない価値
可能な場合、顧客へのインタビューやアンケートなどを実施し、実際の声を拾いあげます。Gain（顧客の利得）とPain（顧客の悩み）を洗い出し、優先度や緊急度などで整理します。
顧客のGainとPainに対して、それぞれ解決できる要素や手段を出していきます。お互いの要素を線でつなぎ、どのような効果が見込めるか具体的に書き出すことで理解度は高まります。
この段階で競合他社のリサーチを行うことで『自社ならではの価値』が浮き立ってきます。
提案
・顧客のニーズと自社が考える価値にズレはないか、顧客の声に耳を傾けてみよう
・バリュープロポジションが固まったら、アプローチ方法も考えてみよう
・現在実施している施策とバリュープロポジションに基づく施策、どちらが効果的か検証してみよう
- OTHERS -
